miércoles 21 octubre 2020

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La digitalización de los equipos comerciales es urgente

La digitalización de los equipos comerciales se refiere al aprovechamiento de las nuevas tecnologías para impactar positivamente en la experiencia de los usuarios y también optimizar los procesos de ventas dentro de las organizaciones.

Desde hace un tiempo, y especialmente a partir de la pandemia por COVID-19, la transformación digital de ventas se ha convertido en una necesidad para las organizaciones de todas las formas y tamaños. Las modalidades de consumo han tenido cambios trascendentales y, más importante, los decisores B2B modernos quieren comprarles a profesionales de ventas modernos.

Cuando una persona se dispone a efectuar una compra o a elegir proveedores, aspira tener una buena experiencia. Esta es determinada por procesos ágiles, la entrega de valor constante y a la posibilidad de tener interacciones fluidas a través de los diversos canales de comunicación disponibles; en definitiva, todo usuario o comprador espera tener una experiencia de compra que le deje con buen sabor de boca y con ganas de repetir.

Es importante destacar que comprender estos nuevos hábitos y modalidades más que cambios en lo tecnológico, requiere cambios culturales. Es imperativo que todo comercial actual adopte nuevas aptitudes y encuentre nuevas maneras de hacer en los procesos acordes a la demanda actual.

La digitalización de procesos comerciales internos

La transformación digital de ventas comenzó hace ya algunos años con un objetivo muy simple: eliminar el uso del papel para optimizar algunos procesos.

La utilización del email por parte del equipo de ventas es probablemente la primera digitalización que se vivió en ventas. En los 90 se suponía que los vendedores teníamos que estar en la calle o como máximo hablando por teléfono con clientes y potenciales clientes, ¿pero email? Bien, fase
superada.

El surtimiento de sistemas para Customer Relationship Management (CRM) y de herramientas de Sales Force Automation han sido la mayor revolución que ha tenido el equipo comercial. Eso significó el fin de los listados de clientes en papel y de los reportes hechos a mano; se ha abierto un mundo de posibilidades en cuanto a la gestión del pipeline de ventas donde puede ser más profesional y objetiva.

De la misma forma, siguen surgiendo nuevas tecnologías realmente provechosas para transformar digitalmente procesos internos del equipo de
ventas:

Disponer de aplicaciones como Captio, Exaccta o Tickelia para tener una gestión de gastos más ágil ha sido una solución para diversos equipos, además de tener la posibilidad de automatizar la contabilidad al conectarlas con los sistemas ERP.

Utilizar firma digital a través de herramientas como Signaturit es o DocuSign eleva el profesionalismo de las gestiones para firmar contratos y además libera tiempo del vendedor.

Presentar propuestas comerciales en la nube con aplicaciones como Proposify que además permiten crear o usar plantillas preestablecidas, tener notificaciones cada vez que un cliente las visualice e integrarlas con un CRM.

La transformación digital impulsa la optimización de los procesos y les deja más tiempo a los vendedores para enfocarse más estratégicamente. Sin embargo, es necesario hacer énfasis en que la transformación digital más trascendental para los negocios ha sido la de los clientes.

Es obligatorio cuestionar constantemente cómo es la relación de tus clientes con la organización y del equipo comercial y/o de soporte, además de observar la manera en cómo se generan las oportunidades de negocio y por cuál canal te están conociendo tus posibles clientes.

La historia detrás de la digitalización del área comercial

Quienes consideran que un equipo de ventas está transformado digitalmente por gestionarse a través de un CRM y tener a disposición varia tecnologías para automatizar ciertos procesos internos se equivocan.

La verdadera transformación digital es la que ha experimentado el comprador en los últimos años y no solohablamos del consumidor B2C sino del comprador B2B también, que según sorprendentes descubrimientos recientes se ha demostrado que también son personas.

El comprador de la era pre-digital tenía una visión limitada del mercado y aprendía sobre los productos con el vendedor o con otros clientes. El monopolio de la información era del vendedor, quien tenía mejor acceso al cliente o aparecía en el momento adecuado para ganar la venta. Eso quedó en el pasado.

Ahora es el comprador quien tiene acceso inmediato a toda la información a la distancia de un “clic” para conocer sobre los productos, precios o competidores. ¡Ya está más informado que el propio vendedor en el momento de encontrarse con él!

Estudios recientes (CEB, Forrester, IDC) demuestran que el comprador actual
completa entre el 50-70% del proceso de compra por su cuenta sin tener contacto con ningún vendedor.

Los posibles clientes están comenzando el proceso de compra mucho antes de interactuar con un vendedor y esto es producto de tener un mayor acceso a la información.

La feroz transformación de los usuarios indica que el profesional de ventas B2B tiene que encontrar cada vez más vías para generar engagement con sus clientes y potenciales compradores. Se trata de unirse a ellos en cualquier momento de su Buyer Journey y esforzarse fuertemente para estar en su mente para ser la referencia cuando empiecen a educarse.

La influencia de COVID-19 en la transformación

Según un informe de McKinsey & Company, España es el 2º país del mundo tras la India donde un mayor porcentaje de empresas B2B reportan que todos sus vendedores se han reconvertido en inside sales o vendedores remotos.

💡 El 47% de las empresas consultadas en España informan que toda la red comercial actualmente vende en remoto

💡 El 34% de las empresas declaran tener una red comercial mixta (Field sales/Inside Sales) actualmente.

El debate ahora es si esta nueva forma de vender es más efectiva que la anterior…

👉 El 27% de los directivos B2B a nivel mundial opina que sí.

👉 El 27% cree que es igual.

👉 El 46% opina que es menos efectiva que la presencial.

Hacer la transición de un modelo comercial B2B puramente presencial a uno en remoto implica un cambio cultural y de procesos, además de tecnología, mayor de lo que muchos piensan. Muchos vendedores no han sido educados para vender de forma remota y desarrollar la relación con sus clientes a través de nuevos canales.

Entender dónde está tu cliente hoy, qué información o acción necesita y cómo puedes hacerle avanzar en la toma de decisiones para convertirte en su mejor socio. ¡Eso son las ventas en el siglo XXI!

Eduardo Laseca
Consultor & Formador en Ventas B2B & CRM | Profesor B2B Sales | Modern Prospecting 🎯 | Social Selling | #AhoraTodosSomosInsideSales

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